私の仕事は、都市ガスの導管が未敷設の地域で、重油やLPGをお使いの工場様に対するローリーを使ったLNG（液化天然ガス）供給の営業をしています。ローリーを使ったLNG供給とは、ローリーで運んだLNGを、お客さま先に建てたLNGサテライト設備という貯槽設備に貯蔵し、現地でLNGを気化してガスをお使いいただく方式です。
LNGのローリー供給はLNGサテライト設備のコストが発生するため、お客様にとっては大きな買い物です。それだけの投資を回収できるのか。LNGを導入することでどんな効果が得られるのか。CO2削減などクリーンなイメージだけでご納得いただくのは難しいため、運用の安全性や価格安定性の高さ、さらに将来的な国の政策などを勉強しつつご紹介するよう心がけています。
入社した当初は、同じ産業用営業でも、導管による都市ガス供給の営業を担当していました。当時はすでに都市ガスをお使いのお客様をフォローしながら新規開拓、というイメージでしたが、LNG供給は新規開拓のウェイトが圧倒的に高いのが特徴です。また、営業は都市ガスが供給されていない地域で行うため、いきなり「東京ガスです」と名乗ってもご存知ない場合がほとんど。そこで、東京ガスという会社を信用していただけるよう、お客様とコミュニケーションを図ることが第一歩となります。まず、東京ガスには「関東におけるナンバー１」という確固たる実績があること。それだけ多くのお客様に対して、LNGローリー供給を40年間無事故でやってきたこと。そして、安心してお使いいただける万全の供給体制を持っていること。導入に当っては、そうしたポイントが決め手になる場合が多いですね。
LNGの営業は、ご契約いただいたお客様とは長く深く関わっていくことになるため、「売りっぱなし」の無責任な態度は許されません。逆に、常にお客様のことを第一に考えて仕事ができるのが喜びであり、最大の魅力です。どのような設備、スキームを提案すればお客様に満足してご利用いただけるか、ということに注力して、仕事を進めています。自信を持ってお客様にお勧めできるものを売り、そして実際にお客様に喜んでいただけた瞬間は、何物にも代え難い達成感があります。

私が担当するエリア内に、大手食品メーカー様の工場が進出することになった時のことです。私がその工場建設を知ったのは新聞記事で、そこにはすでに「燃料はLPG」と明記されていました。事前に何の情報も得られなかったことを悔いながら、LNGのご紹介だけでもさせていただけるよう、まずは建設を請け負うエンジニアリング会社様に連絡をとりました。この時点で、建築変更が認められる期限は２カ月後に迫っており、出来ることは限られています。とにかくエンジニアリング会社様を通じてLNGの良さを伝えていただくために、誰でも説明できるようなわかりやすい資料を作成。必死の営業攻勢で、なんとかLNGを採用していただけることになりました。
ところが。お客様にお会いすると、本社で既にLPGの取引がある燃料供給会社からLNGの引き合いがあることがわかりました。つまり、LNGを導入するからといって、東京ガスを選んでくださったわけではないのです。もちろん、ここまで来て諦めるわけにはいきません。保有するローリー台数や供給体制など、東京ガスのアドバンテージを資料にまとめて、お客さまの本社まで営業に通いました。
提案の内容は両社似たようなものでしたが、東京ガスの供給体制、技術力、実績をアピールする上で、具体的な根拠に基づく説明や、メリットだけでなくデメリットも含めてLNG供給をしっかり理解いただいた上で選んでいただこうという誠実な対応が、お客さまの信頼を勝ち取り東京ガスを選んでいただけた決め手だったように思います。
合わせて、プラントメーカー様など多くの方の協力をいただき、迅速かつお客さまのニーズに沿ったレスポンスができたことが評価されたことは間違いありません。そこに至るまでには「絶望的瞬間」は数えきれないほどありましたが、どんな状況でも、諦めなければ打開する方法は必ずみつかる、ということを学んだエピソードです。