既成概念にとわられず
「お客様のために」を追及し続ける

営業

営業-業務・産業用

INTERVIEW WITH

SAKI SHIMIZU

産業エネルギー事業部 東部産業エネルギー部 営業第1グループ

清水 早紀

2014年度入社
工学研究科 材料システム工学専攻

入社動機

大学3年生のときに住んでいた仙台で、東日本大震災を経験。なかなか復興が進まないなか、インフラがいかに重要な役割を担っているかを痛感したことから、就職活動ではエネルギー業界を志望した。当初は電力や石油なども含めエネルギー全般を視野に入れていたが、業界研究を進めるうちに、エネルギーのなかでは環境に優しく、それゆえに将来の需要の伸びをもっとも期待できそうだと判断し、ガスに注目するように。なかでも、広大な関東平野をメインエリアとしている東京ガスなら、今後の導管延伸の可能性にも富んでいると考えて入社を決めた。

CAREER

  • 2014年 産業エネルギー事業部 産業技術グループ
  • 2015年 産業エネルギー事業部 東部・茨城産業エネルギー部
  • 2016年 産業エネルギー事業部 東部産業エネルギー部
  • 2017年 東京ガスエンジニアリングソリューションズ株式会社 産業エネルギーソリューション部 ES開発営業グループ 兼務出向

01

実務のなかでは、
どのような点にやりがいや難しさを感じますか?

私は、茨城県南西部の工場を対象に営業活動しています。アプローチ方法は2種類に大別できます。ひとつが、石油やプロパンガスなどをメインの燃料になさっているお客様への都市ガスへの燃料切り替えのご提案。そしてもうひとつが、すでにガスをご利用いただいているお客様へのユーティリティ(工場の操業に必要なガス、電力、水、空気等)関連のご提案です。いずれの場合も、お客様のお悩みや課題に対してオーダーメイドでご提案するのが特徴ですね。どうすればお客様のためになるのかを追及していくプロセスは、とても面白味があります。また、私たちのご提案によって課題が解決され、お客様の喜ぶ姿を見られたときなどは、大きなやりがいを感じます。

燃料切替の新規お客さまへのご提案では、全ての工場が対象になるため、一日に十数件飛び込みで訪問することもあります。当然、「間に合っている」「今は必要ない」などという反応で、対面すらままならないケースも少なくありません。

新規・既存に関わらず、ご提案内容には興味を抱いていただけるよう、お客さまのご要望を聞き出し、私たちが出来ることを考え出さなければいけないところが難しさであり大変さですね。そのような課程の中で、ご提案内容に無関心だったお客様が、次第に話に耳を傾けてくださるようになり、最終的にご契約に至った場合の喜びは格別です。一社でも多くのお客様から「東京ガスを選んで良かった」と言っていただけるよう、日々頑張っています。

INTERVIEW WITH

SAKI SHIMIZU

02

これまでで、
一番印象に残っている
エピソードを教えてください

ある工場に、新規のコージェネレーションシステムをご提案したときのことが印象深いですね。既にガスをご利用いただいているお客様で、先方のご担当者様は前向きでしたが、その方の上司が反対していて話が進まない状況でした。上司の方ともお会いして反対の理由をうかがってみたところ、既に導入している古いコージェネレーション機器が頻繁に故障するため、突発の修理費がかさんでしまって省コストにつながっていないという話が浮上しました。新たに機器を導入しても、同じことの繰り返しになるだろうという不信感を抱かれていたのです。

この話を持ち帰った私は、対応策がないか模索しました。行き着いた答えが、古い設備機器について定額メンテナンス契約を結ぶことです。これなら、トータルで見れば従来よりコスト節減につながるはずだと考えたのです。このような対応は社内でも前例がなく、イレギュラーな対応になるため、承認をとりつけるのは大変でしたが、なんとか道筋を整えました。

その後も課題を提示されては対応策を考え出し、再びお客様のもとへ行くということを幾度か繰り返している最中に、お客様から思いがけない話をうかがいました。同業他社が急に参入してきたというのです。ところが、私はさらに驚かされることになります。「これまで一緒に頑張ってきたから、東京ガスを選ぶよ」――なんと、当初は反対なさっていた先方の上司の方が、そう声をかけてくださったのです。こうして、無事契約に至ったのですが、この経験を通じ、諦めずに解決策を探ることの大切さや、誠意や熱意をもって頑張り続けていれば、いつかは理解していただけるという2点を再認識できました。

03

そろそろ産休に入るそうですが、
復帰後のビジョンは?

現在のところ、産業向けの営業職のワーキングマザーは、ほぼ前例がないようです。ただ、妊娠が分かってからこれまで、部署の方々やお客様が理解を示してくださり、何かと協力してくださいました。これなら復帰後もお仕事をやっていけそうだという感触をつかめた気がします。復帰後は営業パーソンとして第一線でのお仕事になるか分かりませんが、営業に絡んだお仕事が出来ればと思います。また、入社後から産業向け営業に携わってきたため、今までは「お客様=工場(製造業)」と、固定概念がある気がします。当然ですが、当社ではオフィスビルなどの業務用や家庭用などもお客さまですから、お休みをいただいている間に、頭を柔軟にして広い視野を持って仕事に臨めるようになりたいですね。また、営業活動をしているなかでは「●●な商品があるといいのに」「■■な仕組みがあれば可能性が広がるのに」と思うことが多くありました。いずれは、自身の経験を活かしながら、新たな営業スキームを考案するような職務にも就いてみたいですね。

仕事における誇りと喜び

工場を対象に営業活動している身としては「日本の産業そのものを支えている」という誇りを抱いています。工場は基本的に24時間365日稼働していますが、これが可能になるのは、エネルギー源の安定供給あってこそですから。一方で、工場の生産活動がストップしてしまえば、顧客企業だけでなく、そのお取引先や一般消費者の生活にも大きな影響が出ます。誇りと同時に責任の重さも感じます。

また、私たちの事業環境は日進月歩で変わっています。お客様とやりとりしていても、近年では省エネや環境問題への関心がどんどん高まってきていることを実感します。お客様と一緒になって現状の課題を浮き彫りにし、最良の解決策を考え出し、実行に移していく。お客様にとって最良の改善策を施すことを自身の喜びにできる点も、この仕事の魅力だと思います。

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2015年度入社 | 社会情報学科

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2012年度入社 | システム情報工学研究科